ビール代理店の生死をかけた交渉テーブル：これらの落とし穴はすべて私が代わりに踏み抜いておきました

去年、あるクライアントが嬉々として某ドイツクラフトビールの代理権を獲得したと報(bào)告してくれましたが、初回のコンテナが港に到著した途端に呆然——輸送中の溫度管理ミスで30萬(wàn)元相當(dāng)のビールが全て酸化してしまったのです。この事例から學(xué)んだのは、ビール輸入交渉は単なる価格交渉ではないということ。今日は、私が20年間の試行錯(cuò)誤で得たノウハウを、この「失敗回避ガイド」に凝縮してお伝えします。

一、交渉テーブルの「溫度計(jì)」を正確に把握すること

多くの初心者はFOB価格に目を奪われて値引き交渉に走るが、CIP條件における溫度管理責(zé)任。昨年、青島港で返送された23個(gè)のビールコンテナのうち、68％が溫度管理に関するトラブルでした：

• 輸送溫度?。ㄍǔ?-4°C）を明確にしなければなりません。
• 運(yùn)送業(yè)者にリアルタイム溫度記録計(jì)のデータ提供を要請(qǐng)する。
• 特別條項(xiàng)「非溫度管理輸送全額賠償」條項(xiàng)

二、資格審査は品選びよりも重要です。

2024年に深圳稅関で差し押さえられた輸入ビールのうち、37％が関與していた衛(wèi)生証明書(shū)不備。私は以前、クライアントのためにベルギーの修道院ビールの再申告を手伝ったことがあります。それは、メーカーが提供した：

• 特定の麥芽タイプが生産許可証に含まれていません。
• アルコール含有量の表示方法が新國(guó)家基準(zhǔn)に適合していません。
• 中文ラベルにアレルゲン情報(bào)が不足しています。

サプライヤーに提供するよう要求することを忘れずに。最新版FORM-E原産地証明書(shū)GB 7718に準(zhǔn)拠したラベルテンプレートと、必要に応じて5,000元を前払いして第三者機(jī)関に事前審査を依頼することも可能です。

三、輸送條項(xiàng)には悪魔の細(xì)則が潛んでいる

ある輸入業(yè)者がDAP條件で貨物を受け取ったところ、到著港で以下のことが判明した：

• 滯港料金は1日あたり2000元です。
• 稅関検査期間中の冷蔵庫(kù)使用料は別途計(jì)算されます。
• 破損率5％超えの場(chǎng)合は補(bǔ)償対象外となります。

CIP條項(xiàng)を採(cǎi)用し、以下のように約定することを提案します：

• 30日間無(wú)料保管期間
• 検証期間中の溫度管理保証
• 破損免責(zé)額は千分の三です。

四、関稅交渉の隠された方程式

クラフトビールの現(xiàn)行総合稅率は約46.7％（関稅10％＋付加価値稅13％＋消費(fèi)稅25％）ですが、以下の方法により：

• 暫定稅率の申請(qǐng)（メーカー原価分析の提出が必要）
• RCEPの累積規(guī)則を活用する
• 分拆価値申告（酒液と包裝の分離）

昨年、クライアントのニュージーランドビール輸入業(yè)務(wù)をサポートし、最終的に関稅率を34.2％まで引き下げました。ただし、2025年に施行予定の包裝材料環(huán)境稅、金屬製の瓶蓋には追加で8％の稅金が課せられる可能性があります。

五、実戦交渉トークツールボックス

サプライヤーがEXW見(jiàn)積もりを堅(jiān)持する場(chǎng)合、次のように伝えることができます：「貴社の醸造技術(shù)には大変感銘を受けていますが、中國(guó)市場(chǎng)の特殊な規(guī)制要件を考慮し、CIP深圳條項(xiàng)を採(cǎi)用していただけないでしょうか？誠(chéng)意金として10％の前払いを負(fù)擔(dān)する用意があります?！?/p>

輸送中の損耗をめぐる言い爭(zhēng)いになった時(shí)は、これを引き合いに出せ：國(guó)際酒類(lèi)輸送協(xié)會(huì)ILSTA基準(zhǔn)：「ILSTA 2024年版輸送規(guī)程第7.2條に基づき、クラフトビールの輸送は必ず…」といった専門(mén)的な表現(xiàn)は、往々にして相手の甘い考えを封じ込める効果があります。

最後に皆様に一つ注意を促します：1時(shí)間800ドルのコールドチェーン監(jiān)視サービス代をケチってはいけません。先週、あるお客様がコンテナの底に申告されていない試験用ワインが3ケース隠されているのを発見(jiàn)しました。もし現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)視の記録がなかったら、この責(zé)任を逃れることはできなかったでしょう。